當(dāng)前位置：1月19日，來自全國各地的濰柴重機(jī)產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商百余人齊聚濰坊大酒店，共同探討2013年濰柴重機(jī)發(fā)展大計(jì)。與其他廠家的商務(wù)大會不同，現(xiàn)場沒有慣常的業(yè)績報(bào)告、理念目標(biāo)等宣傳內(nèi)容，更多的是針對性較強(qiáng)的市場形勢分析和市場應(yīng)對措施，以及你一言、我一語的熱烈暢談。
家庭大聚會 信心倍增
“我們都是濰柴的一份子，與濰柴風(fēng)雨同舟、榮辱與共。商務(wù)大會更像是一次家庭聚會，辛苦工作了一年，一家人聚在一起談?wù)勈斋@，商討來年的打算。”宿遷濰柴產(chǎn)品銷售服務(wù)有限公司、濰柴神州重工機(jī)械有限公司董事長王成利這樣描述2013年濰柴重機(jī)商務(wù)大會。
濰柴重機(jī)是目前中國產(chǎn)品系列*全、應(yīng)用領(lǐng)域*廣的船舶動(dòng)力和發(fā)電機(jī)組的供應(yīng)商，專業(yè)開發(fā)、制造和銷售船舶動(dòng)力和發(fā)電設(shè)備，涵蓋了30-12000馬力的中高速柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組及動(dòng)力集成系統(tǒng)。
為了更好地讓利代理商，2013年濰柴重機(jī)將代理商的承銷保證金改為繳納加盟費(fèi)，并降低了繳納比例，提高船輔機(jī)的返利比例，這不但減少了代理商的資金占用，還增加了代理商的盈利能力。濰柴重機(jī)副總經(jīng)理丁圣文在會上多次提到：“有什么需要濰柴配合的，大家盡管提出來，我們盡力做到。”這些措施和話語都被與會代理商視為在市場大環(huán)境不景氣情況下，對他們的幫扶，不少人表示：“‘責(zé)任為本’是濰柴企業(yè)文化的基本理念，對于代理商來說，打開濰柴產(chǎn)品更大的市場是代理商的責(zé)任。但是在本次商務(wù)大會上濰柴沒有過多地給我們壓力，而是更加關(guān)注我們的經(jīng)營和發(fā)展，這讓我們心里暖暖的。”“我們相信在濰柴的大力支持下，我們有信心在2013年創(chuàng)造業(yè)務(wù)量的新高。”王成利的話也代表了大多數(shù)與會人員的心聲。
加大MAN機(jī)等戰(zhàn)略性產(chǎn)品的銷售力度
在此次濰柴重機(jī)商務(wù)大會上，濰柴重機(jī)執(zhí)行總經(jīng)理顧文海對濰柴重機(jī)的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃做了詳細(xì)介紹，強(qiáng)調(diào)對于濰柴重機(jī)未來的發(fā)展，MAN機(jī)發(fā)展是關(guān)鍵。
MAN機(jī)是濰柴重機(jī)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品之一，主要用于船主機(jī)、船輔機(jī)、電推等領(lǐng)域。2012年前，濰柴只取得了27/38、32/40主機(jī)許可證，現(xiàn)已獲取16/24、21/31主輔機(jī)及27/38、32/40輔機(jī)許可證，預(yù)計(jì)市場份額將逐漸攀升。 2013年，濰柴重機(jī)將給予MAN機(jī)等戰(zhàn)略性產(chǎn)品更多優(yōu)惠政策，加大產(chǎn)品銷售力度，與各經(jīng)銷商共同分享這一市場成果。
在商務(wù)大會上，有一個(gè)人便是因?yàn)镸AN機(jī)銷售而一躍成名，他就是王維強(qiáng)。從80年代起，王維強(qiáng)便開始與濰柴打交道，從代表單位采購濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，到下海經(jīng)商，獨(dú)自做起了濰柴產(chǎn)品的銷售和服務(wù)商，現(xiàn)在的他已經(jīng)成為威海濰柴產(chǎn)品銷售服務(wù)有限公司的董事長。憑借在濰柴MAN機(jī)銷售上的突出成績，該公司在所有代理商中排名**，榮獲了濰柴重機(jī)**代理商一等獎(jiǎng)，并獲得了10萬元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和價(jià)值5萬元的后市場產(chǎn)品。
戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推廣由于客戶的認(rèn)知度小，困難要比傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品大很多。以前，在剛開始推廣CW200系列產(chǎn)品時(shí)，威海濰柴產(chǎn)品銷售服務(wù)公司曾經(jīng)出現(xiàn)“賠錢賺吆喝”的情況，一年下來銷售賠了100多萬。但是，多年來王維強(qiáng)認(rèn)準(zhǔn)了一條原則——“濰柴指哪，我們就打哪，肯定沒有錯(cuò)。”因?yàn)榍捌谕度氲於艘欢ɑA(chǔ)，很快，CW200等系列產(chǎn)品銷量迅速攀升，一年實(shí)現(xiàn)百余臺的銷售，為該公司帶來了非常可觀的經(jīng)濟(jì)收益。這次王維強(qiáng)對于MAN機(jī)的銷售持同樣的態(tài)度——先投入，后收益。
說到多年來威海濰柴產(chǎn)品銷售服務(wù)公司在戰(zhàn)略性產(chǎn)品的銷售中所取得的成績，王維強(qiáng)首先要感謝濰柴的支持和幫助。他說：“僅2012年，濰柴公司**便5次到訪威海，為濰柴戰(zhàn)略性產(chǎn)品在威海地區(qū)的推廣，調(diào)動(dòng)協(xié)調(diào)各方資源。有一個(gè)客戶配套了幾臺CW250系列產(chǎn)品，由于具有典型代表性，濰柴專門派出多名服務(wù)人員輪流跟船服務(wù)，這在國內(nèi)同行中是****的。如果沒有濰柴的大力支持，我們也不可能取得這么好的成績。”
